GESTIÓN DEL CICLO DE VENTAS

Un ciclo de ventas bien desarrollado y gestionado es clave para la salud de cualquier trato. Te dará una visión clara de los tratos que tienes en cada etapa del proceso y te permitirá determinar dónde están los bloqueos.

¿QUÉ ES UN CICLO DE VENTAS Y POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Un ciclo de ventas es la serie de fases predecibles necesarias para vender un producto o servicio. Los ciclos de ventas pueden variar mucho entre organizaciones, productos y servicios y no existen dos ventas idénticas.

Sin embargo, identificar los pasos y las etapas principales mejora la eficacia de ventas, ayuda a los vendedores a vender más y acelera el proceso de incorporación de nuevos empleados.

 

sales cycle management

IDENTIFICACIÓN DEL CICLO DE VENTAS CORRECTO PARA TU TRATO

Aunque los ciclos de ventas varían, la mayoría tienen los siguientes elementos comunes:

PROSPECCIÓN

Buscar nuevos clientes potenciales para llenar la máquina es un paso inicial crucial. Una buena forma de comenzar es definir al cliente potencial ideal para tu trato y pensar cómo podrías abordarlo.

INICIAR CONTACTO

Existen diferentes estrategias para diferentes industrias. A menudo, el primer contacto es una llamada telefónica, un correo electrónico o incluso una carta por correo postal. Ofrecer ayuda, asistencia e información suele tener más éxito que una venta agresiva.

IDENTIFICAR NECESIDADES

Solo puedes saber si tu solución es apropiada si realmente entiendes las necesidades de tus clientes potenciales. Asegúrate de que tanto tú como tus representantes comerciales contáis con las preguntas y los recursos necesarios para averiguar la información correcta.

PRESENTAR OFERTA

Esta fase del ciclo de ventas es fundamental. Debes presentar tu oferta como una solución a las necesidades de tu cliente potencial. Adapta tu propuesta en base a la información que has reunido en las fases anteriores del ciclo de ventas.

GESTIONAR OBJECIONES

Entender las objeciones más probables, como el precio y el tiempo, y preparar a tu equipo de ventas para gestionarlas de la manera correcta, aumentará tu tasa de tratos ganados y acelerará tu proceso de ventas.

CERRAR UNA VENTA

En esta fase, tendrás que conducir el trato hasta su cierre y hacer que el cliente potencial firme sobre la línea de puntos. Dominar las diferentes técnicas de cierre requiere formación y experiencia.

VENTAS RECURRENTES Y RECOLECCIÓN DE RECOMENDACIONES

Implementa un proceso de seguimiento para asegurarte de que tus clientes están contentos. Con ello obtendrás ventas recurrentes así como recomendaciones para nuevos clientes potenciales que puedes introducir en el ciclo de ventas.

CUATRO CONSEJOS PARA MEJORAR TUS PROCESOS DE VENTAS

UNO

Observa a tus vendedores más constantes y anota lo que hacen exactamente. Captura el conocimiento y conviértelo en un proceso para que el resto de los vendedores puedan replicar el éxito.

DOS

Define el ciclo de ventas para tu propia empresa. Para cada una de las fases, crea plantillas de fácil acceso, listas de control y preguntas que puedan usar tus representantes comerciales.

TRES

Define los objetivos para el número de tratos que quieres tener en cada etapa del proceso de ventas en cualquier momento dado y monitoriza estas cifras meticulosamente.

CUATRO

Define objetivos en cuanto al tiempo que un trato debe estar en cada etapa del ciclo de ventas. Si ves que un trato no cuenta con ninguna actividad durante un periodo más largo del establecido, realiza alguna actividad de seguimiento inmediatamente para evitar que el trato se te escape de las manos.

UN ÚLTIMO CONSEJO

USAR UN PROGRAMA DE GESTIÓN DE CICLOS DE VENTAS

No es fácil medir todas estas cosas. Requiere bastante esfuerzo reunir los datos de forma regular, y un programa de ciclos de ventas como Pipedrive te ayudará a hacerlo.

¿Quieres consejos de gestión de ciclos de ventas? Puedes leer consejos sobre gestión de ventas en el blog de Pipedrive.

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